クロージング成功に必要な事

営業に苦手意識を持っている人の中でもクロージングが苦手を言う人は多いです。

商談を上手くクロージングにつなげるには、営業トークが説得になって押し付けがましくならない様に氣を付けて、お客様自身に答えを見つけてもらう為に手助けになる情報を提供するというスタンスでいる事がコツです。

そういってもそれが上手く出来ないから悩んでいるんじゃないか。と聞こえてきそうですが、もしお客様の生年月日を知る事が出来るのなら、氣質をあらかじめ調べて氣質にあった営業トークを考えてから商談に望む事で格段にクロージングしやすくなります。

では、今日は営業トークに役立つ氣質学の活用方法を書きます。

お客様の氣質別クロージングのコツ

商談の場面で出る氣質について

まず最初に、氣質学で使う第１から第３までの３つの氣質のおさらいです。第１氣質は本当に自分、ほっとしている時に出る氣質。第２氣質は第１印象や人とのコミュニケーションを取る時に出る氣質、第３氣質はとっさの判断、怒りのポイントなど瞬間的に出る氣質です。

商談などコミュニケーションの場面で出るのは第２氣質です。第２氣質は別名対人氣質と言われ、仕事や学校などで出やすい氣質なのです。ただし、氣心知れた親友や家族など安心出来る相手と接する時は第１氣質が出ます。

今回のクロージングする時はお客様と商談している場面ですから第２氣質で判断して下さい。

形か？色か？

氣質学では、その人の氣質を形と色の組み合わせで表します。形はその人の持って生まれた価値観。色はその人の思考、行動傾向です。クロージングの時の判断は思考や行動の傾向に現れるので、この場合は色で判断します。

４色の色は二つの傾向別グループに分けられる

それぞれの色のクロージングのコツについて書く前に、知っておくと便利な事があります。

それは、４つの色は傾向の違いで２種類のグループに分けられるという事です。

具体的には

直感型or思考型グループと

希望型orリスク型グループです。

それぞれのグループをわかりやすくまとめたのが下の画像です。

氣質分類表

直感型or思考型グループ

直感型グループに入る色はピンクと水色です。このグループに入る人は

• 自分の氣持ちを大切にします
  • あまり人にアレコレ言わても自分の氣持ちにあわなければ首を縦に振りません。

• 良くも悪くも曖昧な言動をします
  • 感覚派なのでわかりやすい発言や行動はあまりしません。

思考型グループに入る色は赤と緑です。このグループの人は

• 現実的です
  • 現実的な損得を大切に判断します。

• 行動的です
  • 決めたらはっきりと言いますし行動します。

希望型orリスク型グループ

リスク型の人は石橋を叩いて渡るタイプです。一方希望型の人はリスク型の人が橋を叩いているその横を走る抜けるタイプです。

希望型グループに入る色はピンクと赤です。このグループの人は

• プラス思考です
• 可能性追求型です
• 売り上げ主導型です
• チャンスに敏感で、チャンスを逃したくありません
• 意思決定後にマイナスを聞くと不安になります

希望型の人に営業する場合は製品、サービスを導入した時に達成できるメリットを中心に上手く伝える事を心がけて下さい。合わせてリスクについても説明して納得して頂くとクロージングがスムーズに進みます。

リスク型グループに入る色は緑と水色です。このグループの人は

• 石橋を叩いて渡る慎重派です
• 過去の経験や実績を重視します
• 経費主導型です
• リスクに敏感でリスクを負いたくありません
• 先に最悪の場合の手の打ち方がわかっていると安心します

不安材料をしっかり潰してからでないと決められないのがリスク型の人です。この人には現状の課題の認識（なぜこの商品サービスが必要な状態なのか）と商品サービスを導入後に課題が解決されるイメージ、必要経費について説明して安心して頂く事が大切です。

営業の場面でお客様に話すべき内容は希望型もリスク型も同じなのですが、言い方を変えてそれぞれの氣質が受け入れやすい言葉で伝える事がコツなのです。

最後に各色のコツをまとめます

氣質学・色別傾向

ピンク（直感・希望型）

ピンクの人は自分のオリジナルを大切にします。話し上手で人と活気のある事をするのを好みますので、聞き上手になって話を引き出しましょう。話しの中からお客様が一番望んでいる事を掴んだらそれを上手くメリットにつなげて話して下さい。ピンクの人はおしゃべり好きですが言葉足らずな所もあるので、後でそんなはずじゃなかったとならない様に確認する事も大切です。

ピンクの詳しい特徴はこちらの記事をどうぞ

赤（思考・希望型）

赤の人は氣配り上手で面倒見が良いです。協力関係も大切にするので、赤の人が納得すれば社内調整はきちんとやってくれます。利益やチャンスといったメリットを具体的に示して、予想できるリスクをしっかり潰して説明する事が大切です。自分の考えを早い段階で持つ傾向があるので人の意見を聞いて迷う様な事はあまりありません。

赤の詳しい特徴はこちらの記事をどうぞ

緑（思考・リスク型）

緑の人は自分が一番！という氣持ちが強いです。人から指示命令される事を嫌います。また、じっくり考えて一番良い正解を出そうとしますから緑の人に対しては、比較検討して答えを出すための情報を惜しみなく提供するアドバイザーという姿勢で話しましょう。言葉が強いのは認められたい氣持ちの強さの裏返し。媚びない褒め言葉も効果的です。

緑の詳しい特徴はこちらの記事をどうぞ

水色（直感・リスク型）

水色の人は４つの色の中で一番の心配性です。あれこれ心配される事を考えてなかなか結論を出せません。その心配を埋めるために情報収集と分析に時間をかけます。自分の意見は心で決まっていても中々それを言葉にしませんので、何を考えているのかわからないタイプかも知れません。水色の人の話しに耳を傾けて聞く側に徹して下さい。本当は心は決まっているので背中を押して欲しいのです。自分で話しながら自分を納得させて結論を出してくれます。

水色の詳しい特徴はこちらの記事をどうぞ

実際の営業ではお客様の誕生日が解らないケースの方が良いと思います。その場合はこの手は使えないのか？いえいえ、そんな事はありません。ある質問をすればその人の氣質を推測する事が出来ます。詳しくは下記の記事をお読み下さい。

誕生日を知らなくてもOK!お客様の氣質が推測出来る2つの質問・第１回